Une relance qui n’improvise plus : CRM, playbook et cadence commune

1. En bref

Organisation

Firme de services établie

Secteur

Services professionnels B2B

Mode d'intervention

Mandat stratégique (Sprint Pipeline), puis direction fractionnaire (CMO Fractionnaire)

Format

Sprint de 6 à 8 semaines, puis cadence mensuelle

2. La situation

Les opportunités vivaient dans les courriels et les feuilles de calcul de chacun : le CRM servait de carnet d’adresses et chaque vendeur relançait à sa façon. Personne ne pouvait dire combien d’opportunités se perdaient faute de relance — ni pourquoi.

3. La décision à trancher

Fallait-il embaucher une direction des ventes pour encadrer l’équipe, ou installer d’abord un système commun — CRM, playbook, relances — que l’équipe en place pourrait porter elle-même ?

4. Ce qu'on a observé

• Aucune étape de vente commune : chaque vendeur qualifiait et relançait selon ses habitudes.
• Des relances tombaient entre deux chaises sans que personne ne le voie.
• Les données du CRM n’étaient pas assez fiables pour produire une prévision défendable.
• L’intégration des nouveaux vendeurs reposait sur l’observation, faute de processus documenté.

5. Ce qu'on a construit

• Des étapes de vente et des critères de passage définis avec l’équipe, à partir de ses dossiers récents.
• Le CRM reconfiguré, les données nettoyées et migrées.
• Des relances et un routage des leads automatisés.
• Un playbook commercial documenté : scripts, séquences, réponses aux objections.
• Des ateliers de formation enregistrés, menés sur les dossiers réels de l’équipe.
• Un tableau de bord pipeline et prévisions, puis une direction marketing fractionnaire pour piloter les canaux en cadence mensuelle.

6. Ce qui a changé

7. Ce que l'équipe conserve

• Le CRM configuré, les automatisations et le playbook — dans les outils de l’entreprise.
• Les ateliers enregistrés, réutilisés pour intégrer les prochains vendeurs.
• La cadence mensuelle de revue du pipeline et des canaux.